Como fazer Marketing para vender e fidelizar?

As vendas em diversos setores brasileiros aumentaram em 2017 - apesar de ter havido períodos de baixa, principalmente no varejo e em alguns setores da indústria, o último trimestre do ano mostrou recuperação de fôlego e alta em quase todas as áreas.

Não por acaso, o período coincide com o aumento dos investimentos de empresas de todos os portes e setores em Marketing Digital: conforme pesquisa da Bain & Company, o capital destinado a ações de conteúdo para sites e blogs, mídias institucionais, imprensa online e mídias sociais deverá passar de US$ 8 bilhões em 2015 para US$ 16 bilhões até 2020. Já um estudo da Forrester Research mostra que até 2019 líderes de marketing irão gastar mais de US$103 bilhões em mídias sociais, conteúdo para e-mail marketing, SEO e SEM, e publicidade.

A CHAVE DO SUCESSO

Não é segredo: para vender É OBRIGATÓRIO investir em Marketing.

Todo profissional de Marketing sabe - das palavras do guru Phillip Kotler - que se a venda é um processo de atendimento à necessidade do vendedor em transformar um produto ou serviço em dinheiro, o Marketing é o trabalho de atender ao que o cliente precisa. Ou seja, o segundo vem, necessariamente, antes do primeiro - ninguém comprará nada se não for convencido de que precisa daquilo.

Mas a forma intrusiva, apelativa, agressiva de fazer Marketing já morreu. Os canais agora são outros e o conteúdo toma as rédeas. Distribuído nos diversos canais do Marketing Digital - site, blog, mídias sociais, notícias etc -, ele é o rei quando se fala em persuasão, atração, conversão de leads e fidelização.

VENDA BEM SUCEDIDA PASSA PELO MARKETING

Por isso, é preciso incluir a comunicação como peça-chave das estratégias comerciais.

Atrair, despertar interesse, gerar necessidade, persuadir e conquistar a ação (de compra) são fases do processo comunicacional ao longo da venda, e perpassam estágios amplos e variados, que vão muito além das palavras.

De fato, a transmissão e recepção de mensagens na comunicação face a face ocorre por um mix de vias verbais (o que é dito), vocais (a entonação, volume, qualidade e inflexão da voz, além das pausas de silêncio) e não verbais (gestos, aperto de mão, expressão facial, movimentos corporais, espaço entre emissor e receptor, aparência, vestimenta etc).

Existe até uma equação sobre o peso de cada componente da mensagem na geração de atenção/interesse sobre o receptor, segundo a qual – pasme – somente 7% do impacto é criado pelas palavras, ou seja, pela mensagem verbalmente expressa. Já o tom de voz impacta em 38%, enquanto as expressões não verbais são responsáveis por 55%.

VER, OUVIR, COMUNICAR

Já que estamos falando em números, vamos a mais alguns: estudos da comunicação indicam que as pessoas retêm 10% do que leem, 20% do que veem, 30% do que ouvem e 50% do que ouvem e veem.

Assim, é importante incorporar à comunicação comercial todos os aspectos da formação de mensagem – verbal, não verbal, vocal – e, se possível, usar artifícios que envolvam os cinco sentidos do comprador - visão, audição, olfato, tato e paladar.

Claro, você não pode fazer alguém saborear um eletrodoméstico, um carro ou um serviço. Mas pode fazê-lo ouvir o ronco do motor, deixa-lo tocar para sentir a resistência de um material, permitir que veja as peças e itens detalhadamente. Pode, ainda, permitir que crie desejos por meio do cheiro – quem não gosta do aroma do couro de um sofá novinho, do estofado do carro ainda embalado, da roupinha ou brinquedo para crianças ou da chuva caindo no pátio de seu futuro imóvel de campo?

CONSUMIDOR ALCANÇADO ANYTIME, ANYWHERE

A criatividade precisa ser usada para agregar valor à venda. E é nisso que entra o Marketing, especialmente o Digital, que consegue acessar o consumidor a qualquer hora, em qualquer lugar, por qualquer dispositivo com acesso à Internet.

TEM QUE SABER FAZER

Mas é preciso domínio das táticas. O processo de venda é uma troca, é interação. E dentro disso a comunicação envolve um dos componentes primordiais do Marketing Holístico, o Marketing de Relacionamento. Comunicar-se em vendas requer o uso de artifícios, técnicas, palavras, comportamentos, argumentos voltados a criar relacionamentos de dois tipos: instantâneos, ao conquistar o interesse do comprador e efetivação da primeira compra, e duradouros, ao convencer o consumidor de que tal vendedor, produto e loja oferecem a ele motivos para tornar-se fiel.

Saber vender é saber comunicar, e saber comunicar é muito mais do que saber falar. Usar as palavras certas, que causem impacto e curiosidade no comprador, bem como as atitudes, aparência e postura corretas, que complementem o discurso falado e construam uma mensagem persuasiva e eficaz, é fundamental para o sucesso comercial.

Só que dominar estas técnicas não é simples, tão pouco automático. Requer aprendizado e prática. Buscar qualificação em comunicação para vendas, com profissionais especializados no assunto, é fundamental para ampliar os resultados comerciais e o lucro. É peça indispensável da estratégia de negócios.